Home  |  Impressum  |  Kundenseite  | Datenschutz |  Login
Ungeklärt: Wie weit geht die Talfahrt
des klassischen Versicherungsvertriebs?

Schweres Wetter für Vertreter

Seien wir ehrlich – die Zukunftsaussichten
für herkömmliche Versicherungsagenten sind sehr vage.

Nur eins ist sicher: Der Versicherungsmarkt bewegt sich. Heute wird das Geschäft nicht mehr ausschließlich vom Ausschließlichkeitsvertreter gemacht. Vor 20 Jahren fielen noch satte 80 % des Prämienvolumens auf diese Sparte – heute nur noch etwa 50 % des Gesamtmarktes. Die berufliche Existenz als Repräsentant eines Versicherungshauses entpuppt sich immer mehr als Auslaufmodell. Denn die Verbraucher sind anspruchsvoller geworden und die Konkurrenz hat kräftig zugelegt. Direktversicherer locken mit günstigen Prämien, Internet-Suchdienste eröffnen dem Kunden neue Vergleichsmöglichkeiten. Und die Banken haben schon längst den Versicherungsvertrieb als lukrativen Zusatzmarkt entdeckt.

| Abschluss letzter Versicherungsvertrag in %





(zum Vergrößern Grafik anklicken)


Ausschließlichkeitsvertreter verlieren an Bedeutung.
Quelle: ICON AD TREK


Klarer Trend:
Vor allem neue Makler nehmen klassischen Vertretern den Wind aus den Segeln.





Ungeklärt: Was wird den
Versicherungskonzernen in Zukunft noch einfallen?

Hart und hilflos:
statt Provision nur Repression!


Um der Krise zu begegnen, nehmen viele Versicherer ihre Ausschließlichkeitsorganisationen noch härter an die Kandare. Durch das Klassifizieren ihrer Agenturen, das sogenannte „Clustern“, werden umsatzschwächere Filialen unter Druck gesetzt und oftmals langjährige Mitarbeiter abgestraft. Doch liegt die Ursache für den Umsatzrückgang der Unternehmen wirklich bei den Vertretern – oder nicht vielmehr beim Unternehmen selbst, seinen Produkten, seinem angestaubten Image und seiner Vertriebsnostalgie?

Natürlich ist es für Sie als Vertreter bequem, einfach im vorgegebenen Takt Ihres Konzerns mitzurudern. Aber was, wenn die Fahrt ins Stocken gerät, wenn Sie Ihre eigene Schlagzahl erhöhen wollen, sprich: wenn Sie beruflich nach Höherem streben – lockert Ihr Arbeitgeber dann die Kette? Bekommen Sie dann die nötige Freiheit, sich wirklich auf Ihre Kernkompetenz zu konzentrieren: die Kundenberatung?





Ungeklärt: Was lässt sich Ihr Kunde noch alles gefallen?

König Kunde geht von Bord.

Der Kunde von heute ist gut informiert und stellt hohe Ansprüche. Eigentlich kein Problem für einen kompetenten und motivierten Berater. Aber ermöglichen die Versicherer ihren Vertretern eine optimale Verbraucher-Orientierung?

Von wegen: Da stehen spartenbezogene Zielerfüllungsquoten an erster Stelle vor den tatsächlichen Kundenbedürfnissen. Da interessieren sich Vorgesetzte alleine für Umsätze statt für Mitarbeitermotivation und Unterstützung. Da liefert die Gesellschaft oftmals nur mittelmäßige Produkte, die Sie dann mit viel Geschick an den Mann bringen müssen. Oder noch besser: Die Gesellschaft geht mit Dumping-Angeboten in Konkurrenz zu ihren eigenen Agenturen.

Oftmals fehlen auch moderne IT-Plattformen mit leistungsfähigen Vergleichsprogrammen. Von qualifizierten Fortbildungsmöglichkeiten gar nicht zu reden. Na, erkennen Sie Ihre eigene Arbeitssituation wieder? Wenn nicht, dann warten Sie mal noch ein paar Jahre ...
Und so müssen Sie hilflos zusehen, wie Ihr Kundenbestand nach und nach abwandert.

Zum Gegensteuern fehlen die Möglichkeiten und die Zeit.

Das Ergebnis: Statt Ihre Bestandskunden umfassend zu versorgen, müssen Sie immer mehr Kunden anwerben oder zähneknirschend Bestandsschwund hinnehmen.